二月沒貨源、三月訂單“腰斬”、四五月部分(fēn)貨品需求大(dà)增、六月貨品積壓……陳少平覺得上半年心情像過山車(chē)一(yī)樣，“創業6年遇到的行業變數，都沒這半年多。”
這位來自廣東中(zhōng)山的出口跨境電(diàn)商(shāng)老闆，在危機中(zhōng)沒有坐以待斃，而是主動抓住市場機會，取得了亮眼的銷售業績。
變數與機會并存，陳少平的經曆也是出口跨境電(diàn)商(shāng)行業的縮影。
今年上半年，受疫情影響，海外(wài)消費(fèi)者的購物(wù)需求從線下(xià)轉移到線上，帶來出口跨境電(diàn)商(shāng)訂單增長。2020年第一(yī)季度海關跨境電(diàn)商(shāng)管理平台數據顯示，進出口數據增長34.7%，而同期我(wǒ)國外(wài)貿進出口整體(tǐ)水平下(xià)降6.4%。
作爲外(wài)貿行業新業态新模式，出口跨境電(diàn)商(shāng)盡管也遇到物(wù)流不暢等困難，但在傳統外(wài)貿下(xià)滑趨勢下(xià)呈現逆勢增長，成爲穩外(wài)貿新亮點。
商(shāng)家謀變選準海外(wài)賣點
從3月中(zhōng)旬開(kāi)始，鄭東傑發現有些産品的訂單下(xià)滑較快，在電(diàn)商(shāng)平台上的銷量直接“腰斬”。
“往年春天，美國人打理自家小(xiǎo)花園，水管、噴頭等小(xiǎo)件産品的訂單會大(dà)增，今年這類訂單同比下(xià)降40%左右。”這位來自廣州的亞馬遜賣家告訴記者。
陳少平的公司主營玩具和家居品類，今年春天也經曆了業績的低谷。當時，亞馬遜限制非醫療和生(shēng)活必需品入倉，加之國際運費(fèi)上漲，公司訂單量縮減到往年同期的二三成，他聽(tīng)說行業内不少公司在裁員(yuán)。
然而，在出口跨境電(diàn)商(shāng)平台上，與戶外(wài)用品相比，另一(yī)些産品表現則是“冰火(huǒ)兩重天”，讓賣家們從中(zhōng)看到扭轉頹勢的機會。
天貓海外(wài)提供的數據顯示，今年3月份，适合家庭室内的運動器材銷量同比增長230%，包括乒乓球網架、桌上足球台、象棋等；尤克裏裏（一(yī)種四弦撥弦樂器）、口琴等樂器同比增長74%。
鄭東傑的公司經營美妝、戶外(wài)用品等多個品類，海外(wài)疫情暴發後，一(yī)些與防疫有關的産品，比如染發用的一(yī)次性手套，訂單大(dà)幅增長。“有些漲了，有些跌了，總體(tǐ)營收影響不大(dà)”。
在選品和補貨時，他加大(dà)防疫産品的布局，來對沖其他品類銷售額的下(xià)滑。
“行業内有句流行語，七分(fēn)靠選品，三分(fēn)靠運營。”在浙江甯波從事出口跨境電(diàn)商(shāng)的白(bái)浩說，在行業困難時期，賣家更需看重選品，發現買家評論、反饋和銷量的變化，快速調整産品結構。
據他介紹，3-4月，在跨境電(diàn)商(shāng)平台上，公司的室内産品銷量增長較快，狗糧、跑步機等訂單同比增長了三四倍，拼圖訂單同比上漲了約10倍。
陳少平沒想到，到了4-5月，“行情來個大(dà)反轉，玩具和家居産品訂單量，比往年最旺的時候還高出一(yī)倍。”
訂單恢複增長，一(yī)些賣家由于前期備貨不足，無法按時發貨，對行情變化感到措手不及。
疫情凸顯出供應鏈管理的重要性，商(shāng)家不僅要選準海外(wài)市場賣點，更需穩定的供應商(shāng)與物(wù)流做支撐，接到訂單及時補貨和發貨。
“因爲商(shāng)家普遍備貨不足，補貨有困難，我(wǒ)們有備貨能發貨，在平台的排名就上去(qù)了。”陳少平說。
多方合力緩解商(shāng)家資(zī)金壓力
6月初，每天早上一(yī)睜開(kāi)眼，陳少平就習慣性地打開(kāi)手機，查看堆積在洛杉矶碼頭的貨有沒有被提走。他“心裏沒底，精神一(yī)直緊繃着”。
這批從國内發到美國的70箱玩具，本應到港清關後兩三天内，被轉運到印第安納州的亞馬遜倉庫，但受美國國内局勢影響，聯邦快遞、UPS等多家物(wù)流公司爆倉，已在碼頭積壓了10多天。
陳少平向記者提供的UPS物(wù)流通知(zhī)顯示，“6月5日，民間示威延誤了您的包裹……交貨将重新安排。”
物(wù)流效率得不到保證，運費(fèi)卻在持續上漲。不少賣家在論壇裏曬出店(diàn)鋪後台的截圖，有的運費(fèi)成本甚至已超過商(shāng)品價格。
跨境電(diàn)商(shāng)企業通過布局海外(wài)倉，降低物(wù)流風險和成本。而跨境電(diàn)商(shāng)平台與支付服務商(shāng)推出扶助措施，緩解商(shāng)家的資(zī)金壓力，既救人也自救。
據天貓海外(wài)事業部總經理呂健美介紹，特殊時期，爲了保證平台履約能力，天貓海外(wài)和菜鳥物(wù)流通過包機打通配送線路，并承擔了一(yī)些物(wù)流成本。
物(wù)流時間延長，也直接影響到回款周期。“往常半個月回款一(yī)次，現在周期變成了兩三個月，而國内工(gōng)廠這邊還要按期選品采購。”陳少平明顯感受到資(zī)金吃緊。
羅永龍是杭州呯嘭智能技術有限公司合夥人，其公司爲全球跨境電(diàn)商(shāng)提供跨境收款服務，服務商(shāng)戶超過60萬家。
據他介紹，往年一(yī)季度，一(yī)些大(dà)型跨境電(diàn)商(shāng)企業，每天有數萬到十萬訂單量，而今年同期有部分(fēn)企業降到每天一(yī)兩萬單。
他補充說，以亞馬遜平台爲例，線上排名是動态的，賣家可能花3-6個月把一(yī)個産品營銷到前100名，但隻要3天不發貨，或買家給了差評，可能很快掉到1000名，再過幾天可能又(yòu)掉到5000名，排名出現雪崩式下(xià)降。
“想要把排名重新做上去(qù)，又(yòu)需要重新一(yī)輪再投入。無論從實力，還是資(zī)金來說，對中(zhōng)小(xiǎo)企業都是非常大(dà)的負擔。”羅永龍說。
爲了幫助中(zhōng)小(xiǎo)企業渡過難關，這家跨境支付公司推出一(yī)項實業幫助計劃，通過減免服務費(fèi)用，降低中(zhōng)小(xiǎo)企業的運營成本，并拿出資(zī)金提供墊付款，緩解中(zhōng)小(xiǎo)企業的資(zī)金周轉壓力。
平台讓利解決退換貨痛點
“去(qù)年銷售額達到300多萬元，跟電(diàn)商(shāng)大(dà)賣家比太小(xiǎo)了，但對于手藝人來說，能夠支撐我(wǒ)們生(shēng)存了。”南(nán)山草木染工(gōng)作室創始人徐莎莎說，近年來店(diàn)鋪年銷售額保持1.5倍至3倍的增長速度。
近年來，傳統手工(gōng)藝品等國貨在海外(wài)市場逐漸流行。靠着古法技藝和高性價比，徐莎莎設計的草木染産品，已經接到了一(yī)些海外(wài)訂單。
然而，高性價比的國貨在出海途中(zhōng)，如何降低物(wù)流成本成了行業難題。
在森(sēn)馬品牌電(diàn)商(shāng)負責人王禹看來，不少出海産品的最大(dà)優勢在于較高的性價比，這需要企業發揮成本控制的強項，但現在遇到了國際物(wù)流和退換貨成本的瓶頸。
他解釋說，在國内網購一(yī)個産品，退換貨隻要兩三天就能完成，流程很簡單。如果國外(wài)消費(fèi)者退換貨，尤其是服裝這種品類，物(wù)流成本高，又(yòu)不能漲價，隻能轉嫁到産品成本裏，商(shāng)家的盈利能力就會下(xià)降。
“很多小(xiǎo)商(shāng)品天然就适合國外(wài)市場，但我(wǒ)們的服裝一(yī)直面向國内客戶，其他國家客戶審美不太一(yī)樣，未必會喜歡國内這些風格。另外(wài)，一(yī)旦國外(wài)客戶退貨回來，就基本賺不到錢。”廣州服裝商(shāng)家“郭郭定制”電(diàn)商(shāng)負責人趙英賀說。
電(diàn)商(shāng)銷售内轉外(wài)，不僅要重新投入适配海外(wài)消費(fèi)者需求的産品，還要承擔較高的退換貨成本，這讓不少主打國内市場的商(shāng)家對産品出海顧慮重重。
上半年，一(yī)些跨境電(diàn)商(shāng)平台和綜合試驗區相繼推出政策解決行業痛點。今年4月初，阿裏巴巴啓動“春雷計劃”，幫助國内中(zhōng)小(xiǎo)商(shāng)家加速出海。其中(zhōng)，天貓海外(wài)推出“全球分(fēn)銷平台”和“全球包郵服務”，降低商(shāng)家的出海成本。
在吉林省珲春市，跨境電(diàn)商(shāng)綜試區開(kāi)通“跨境電(diàn)商(shāng)出口退貨”業務，降低國内賣家運營成本，已完成退貨226票(piào)。
5月底，趙英賀所在的服裝公司，在主打國内市場8年後，向海外(wài)市場邁出了第一(yī)步。
據趙英賀介紹，公司借此開(kāi)通了出口跨境電(diàn)商(shāng)業務，分(fēn)銷平台把淘寶店(diàn)鋪的産品直接抓取投放(fàng)到亞洲華人市場，不需額外(wài)投入，隻需設置好價格，公司隻承擔國内運費(fèi)部分(fēn)，少了退換貨的成本顧慮。
電(diàn)商(shāng)平台通過“一(yī)鍵賣全球”“一(yī)鍵簽約”等方式，爲外(wài)貿企業和國内賣家對接海外(wài)商(shāng)機，并提供通關、物(wù)流、結算等一(yī)站式解決方案。
天貓海外(wài)宣稱，截止5月21日，一(yī)個多月時間，超過15萬家中(zhōng)小(xiǎo)商(shāng)家加入天貓海外(wài)分(fēn)銷平台，商(shāng)家入駐速度相當于過去(qù)一(yī)年的8倍。
阿裏巴巴國際站（海外(wài)B2B跨境貿易平台）的數據顯示，今年3月平台新入駐商(shāng)家數量環比增長194%。
據呂健美介紹，海外(wài)用戶的消費(fèi)行爲在發生(shēng)改變，以往在本地購買生(shēng)活必需品，用跨境電(diàn)商(shāng)購買本地買不到的商(shāng)品，由于本地一(yī)些商(shāng)品斷貨，用戶開(kāi)始用跨境電(diàn)商(shāng)購買生(shēng)活必需品。
天貓海外(wài)提供的數據顯示，受全球疫情影響，今年2-4月國貨出海增速放(fàng)緩，一(yī)度出現負增長。到了5月，國貨出海整體(tǐ)銷量同比增長15%，生(shēng)活必需的快消品成爲增速最快品類，其中(zhōng)，紙(zhǐ)巾、糧油米面、洗發沐浴等生(shēng)活用品銷售同比增長34%。
行業求新釋放(fàng)産業鏈優勢
1個多月前，在甯波從事銷售業務的黎萍，從一(yī)家小(xiǎo)家電(diàn)外(wài)貿加工(gōng)廠，跳槽到主打室内運動産品的公司，由于後者訂單火(huǒ)爆，她變得異常忙碌。
上一(yī)份工(gōng)作中(zhōng)，黎萍的老闆是一(yī)位“老外(wài)貿人”，一(yī)直給海外(wài)客戶做貼牌業務。小(xiǎo)家電(diàn)外(wài)貿受疫情沖擊嚴重，老闆決定向C端轉型，希望在亞馬遜上打造自營品牌。
“但做傳統外(wài)貿出身的老闆不太懂跨境電(diàn)商(shāng)，招的人也不擅長，轉型很艱難。”黎萍說。
除了解決人才短缺瓶頸，從B端到C端的轉向還需要不小(xiǎo)的前期投入，同時對企業既有經營理念和生(shēng)産組織方式提出了考驗。
浙江旺威貿易有限公司提供店(diàn)鋪搭建、商(shāng)品上架、陳列展示等業務，爲企業打通跨境出口渠道。2月份以來，公司總經理萬一(yī)鋒接洽了10多家服裝企業。“有的企業老闆對線上銷售的理解比較簡單，以爲是把貨直接賣給我(wǒ)們，而不是他們自己在網店(diàn)上賣。”他說。
其中(zhōng)4家最終達成線上渠道開(kāi)拓意向，“前期制作店(diàn)鋪投入不菲，選擇服務的企業規模都是過億元。”另外(wài)，沒達成意向的企業對銷售量預期過高。“他們以前一(yī)直做批發，大(dà)批量走貨，倉庫隻支持整包發送，而電(diàn)商(shāng)需要一(yī)件件地發給消費(fèi)者。”萬一(yī)鋒說。
盡管轉型艱難，但仍有一(yī)大(dà)批傳統外(wài)貿企業轉而投身跨境電(diàn)商(shāng)領域。從3月初開(kāi)始，600多家廣東服裝商(shāng)家在天貓海外(wài)“雲上新”，借道跨境電(diàn)商(shāng)開(kāi)辟新銷路。
今年以來，政策紅利推動了跨境電(diàn)商(shāng)的發展。國務院在已設立的59個跨境電(diàn)商(shāng)綜合試驗區基礎上，新設46個綜試區，海關總署在北(běi)京、天津等10個地方海關開(kāi)展跨境電(diàn)商(shāng)（B2B）出口監管試點，B2B出口貨物(wù)适用全國通關一(yī)體(tǐ)化。
6月15日，作爲中(zhōng)國外(wài)貿“晴雨表”和“風向标”的廣交會，首次完全以網絡形式舉辦，并在線上展會專門設置了跨境電(diàn)商(shāng)專區。
在呂健美看來，如何利用中(zhōng)國的産業鏈優勢，把海外(wài)消費(fèi)者需要的産品通過小(xiǎo)包裹形式發出去(qù)，是跨境供應鏈需要快速解決的問題，同時也是一(yī)個市場機會。
她認爲，跨境電(diàn)商(shāng)平台上的産品，能将中(zhōng)國完整的産業鏈優勢發揮出來。在疫情期間，即便國内産品一(yī)時難以配送到海外(wài)市場，一(yī)些國家沒有成熟的産業鏈，當地産業在短期内很難補足市場供給。
據羅永龍觀察，短短幾年時間，國内出口跨境電(diàn)商(shāng)企業，就從不足1萬家發展到将近百萬家，逐漸演變成擁有一(yī)批行業巨頭和上市公司的新興行業。
相關報道顯示，跨境電(diàn)商(shāng)占外(wài)貿比重從2013年的11.23%提高到2018年的29.83%，據阿裏此前估計，2020年跨境電(diàn)商(shāng)市場交易規模将達到12萬億元，占進出口規模37.6%左右。
“大(dà)賣家開(kāi)始靠品牌吸引流量，而不再靠海量鋪貨、賣雜(zá)貨。在海外(wài)也有了一(yī)定品牌影響力，積累了相當規模的粉絲。”羅永龍說。
同時，社交工(gōng)具已深入滲透到消費(fèi)者生(shēng)活中(zhōng)，也爲國内商(shāng)家提供多元的引流和獲客渠道。
跳槽後，黎萍體(tǐ)驗到完全不同的工(gōng)作模式。以前做傳統外(wài)貿時，她忙于參加業内的重要展會，線下(xià)面對面談生(shēng)意。現在，她活躍在多個海外(wài)社交平台上，通過公司賬号發布産品信息，發現潛在客戶。
從傳統外(wài)貿轉爲跨境電(diàn)商(shāng)，黎萍經曆了從“人找貨”到“貨找人”的模式轉變。
“這個方式在海外(wài)已經很流行，主要發掘一(yī)些小(xiǎo)B買家，一(yī)次要貨5000或1萬件，符合公司的銷售預期。線上談成後，再通過跨境電(diàn)商(shāng)或其他渠道完成交易。”黎萍說。
最近，陳少平在關注Tik Tok（抖音短視頻(pín)國際版）上的賣貨渠道。“商(shāng)家拍一(yī)些新奇的短視頻(pín)，吸引粉絲關注，把流量引到跨境電(diàn)商(shāng)獨立站，在獨立站上完成交易。”他和團隊也打算嘗試這種新玩法。（部分(fēn)受訪者爲化名）
來源：新華每日電(diàn)訊
作者：完顔文豪
